14 августа 2014  Соискателям, Новости трудоустройства

Хотите больше? Учитесь торговаться!

Можно ли, устраиваясь на работу, вести переговоры о зарплате или торг здесь неуместен? Кому работодатели готовы идти навстречу и можно ли на них как-то повлиять? Существуют ли какие-то правила ведения переговоров? «Работа для вас» решила разобраться в тонком денежном вопросе. Текст: Тамара Арутюнян

Хочу еще семь!

Татьяна, консультант одного крупного кадрового агентства, вспоминает, как они искали персонального ассистента к женщине-руководителю. Требования были серьезные: свободный английский (руководительница была экспатом и не владела русским), обязательно опыт работы помощником у первых лиц, не говоря уже о прекрасном владении ПК, знании делового этикета и пр. Еще было пожелание от заказчика, чтобы это была женщина до 35 лет. Но на первой же неделе поисков пришло очень хорошее резюме плюс к нему сопроводительное письмо, смысл которого был примерно следующим: мне уже давно не 35, но если вам нужен профессиональный ассистент руководителя, то это я. В резюме, кстати, возраст указан не был, но рекрутеры догадались — где-то 45+. Но такой опыт!
Соискательницу пригласили на собеседование и в ходе него хорошее впечатление только усилилось: безупречный английский, выдержанная, элегантная. Сообщили заказчику: есть отличный кандидат, только постарше, посмотрите — не пожалеете. Собеседование в компании тоже прошло на отлично, работодатель быстро принял решение: берем! Позвонили соискательнице, а в ответ она написала еще одно письмо с таким посылом — мне нравится эта работа, и я знаю, что подхожу, но мне кажется, что зарплата на этой должности могла бы быть на семь тысяч больше. Татьяна, тогда еще новый человек в подборе персонала, говорит, что была изумлена: «Как? Ее же могли вообще не рассматривать из-за возраста, а она уже торгуется?» Еще больше удивилась Татьяна, когда работодатель пошел навстречу соискательнице и добавил желанные семь тысяч к зарплате.

Торг уместен?

В этой истории сошлось три фактора, без которых переговоры о зарплате невозможны в принципе.
Первое. Кандидат должен обладать хорошим опытом, навыками и знаниями.
Сработает: еще лучше, если этот опыт уникальный (знание определенного рынка, технологий, наличие клиентской базы и пр.), ведь не зря компании готовы перекупать редких специалистов друг у друга.
Не сработает: у вас есть специфический опыт и/или дополнительные навыки и знания, но этому конкретному работодателю они не нужны. Например, если бы у ассистентки из рассказанной истории был бы еще и свободный французский, на зарплату это никак не повлияло.
Второе. До начала переговоров о зарплате кандидат уже должен понравиться работодателю.
Сработает: вступать в переговоры о зарплате стоит на последнем этапе собеседований, когда станет понятно, что работодатель готов сделать вам предложение. И очень в вас заинтересован!
Не сработает: не пытайтесь начать переговоры уже на первом собеседовании с менеджером по персоналу — этот вопрос просто не в его компетенции.
Третье. У работодателя в принципе должна быть возможность поднять вам зарплату. Причем дело не только в финансовых возможностях, но и в организационных.
Сработает: в компании гибкое штатное расписание (там фиксируются названия должностей и зарплаты), которое можно легко изменить. Еще лучше — позиция новая и работодатель сам еще не определился, сколько может стоить такой специалист.
Не сработает: вы претендуете на рядовую позицию, на которую идет массовый набор. Или в компании жесткое штатное расписание. Или экономия на сотрудниках — это кадровая политика компании.
И конечно, если специалист нужен срочно или безрезультатные поиски ведутся уже не первый месяц, работодатель становится значительно сговорчивее в финансовых вопросах.

Плюс меняется на минус

Только не нужно считать, что переговоры о зарплате — это игра в одни ворота. Работодатели тоже умеют торговаться и делают это подчас виртуозно. Один мой знакомый руководитель (приятнейший, между прочим, человек) рассказывает такую историю переговоров:
— Она изначально хотела в полтора раза больше, но я ей сказал: «Я дам вам самые широкие полномочия, вы практически выстроите под себя все направление. Где вам еще такое предложат?» Соискательница, конечно, согласилась. Словом, это было «ловлей на интерес» — возможность сделать что-то значимое, новое может быть важнее денег.
Кроме ловли на интерес у работодателей есть еще два самых весомых аргумента. Во-первых, перспективы. Звучать это будет, допустим, так: сегодня мы можем платить вам столько-то, но через год вы уже будете старшим специалистом, а это уже столько-то. Во-вторых, расширенный соцпакет: «А вы посчитайте, сколько мы еще в вас вкладываем: бесплатная столовая, ДМС, оплата фитнеса, занятия английским в офисе».
В общем, прежде чем приступать к переговорам вы сами должны четко определиться: ниже какой суммы вы не упадете, готовы ли работать на перспективу, какой соцпакет может вас заинтересовать и т. п.

Переговоры по правилам и без

Существует немало стереотипов относительно того, какую модель поведения должен выбрать кандидат, дабы поднять свою стоимость в глазах работодателя, разберемся с несколькими из них.

«В резюме не надо указывать желаемую зарплату, иначе больше вам никто не предложит»
На самом деле: вообще-то работодатели ценят соискателей, которые могут адекватно оценить свою стоимость на рынке. А если вы ничего не укажете, то ждите, скорее, низких, а не высоких предложений.

«Кто первый называет конкретную цифру, тот проигрывает. Поэтому кандидату нужно отвечать про зарплату расплывчато: «это обсуждается», «на рыночном уровне»...»
На самом деле: это универсальное правило ведения переговоров и действительно лучше дождаться предложения от работодателя.

«При переходе к другому работодателю можно рассчитывать на зарплату на 5-10% больше, чем на вашем предыдущем месте. Вывод — завышайте свою предыдущую зарплату»
На самом деле: такое негласное правило существует (но, конечно, не для всех должностей), в некоторых случаях можно даже рассчитывать на прибавку 20%. Стоит ли завышать свою предыдущую зарплату? Многие рекрутеры утверждают, что они прекрасно ориентируются, где сколько платят, или могут проверить эту информацию по своим каналам. Но будьте готовы, что вам могут задать вопрос о прошлой зарплате.

«Сколько бы денег вам ни предложили, обязательно попросите больше. Первая «цена» — всегда занижена»
На самом деле: не забывайте, что первая «цена» вполне возможно и окончательная. Но всегда можно спросить о перспективах роста, принята ли в компания индексация зарплат, какие есть бонусы и соцпакет.

«Одевайтесь дорого, если хотите получать много»
На самом деле: бывают такие анекдотичные случаи, когда кандидат себя прекрасно «продает» на собеседовании, в том числе щеголяя дорогой одеждой и аксессуарами. Но с опытными рекрутерами и руководителями это не пройдет.


Поможем найти работу! «Работа для вас» организовала собственную справочную по трудоустройству, звоните по телефону (495) 229-22-11, и мы бесплатно подберем вам нужную вакансию.